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L'avantage concurrentiel est la raison pour laquelle votre produit, votre service ou votre entreprise est meilleur que les offres similaires sur votre march茅. L'avantage concurrentiel peut provenir de diverses sources, telles que la qualit茅 ou l'innovation de votre produit, la technologie propri茅taire associ茅e 脿 votre produit ou un excellent service 脿 la client猫le. Les marques 茅tablies peuvent b茅n茅ficier d'un avantage concurrentiel fond茅 sur la fid茅lit茅 des clients 脿 leur seule marque ou sur leurs liens avec des march茅s de clients potentiels. Si une grande entreprise comme PepsiCo souhaite lancer un nouveau parfum de soda, elle aura un avantage concurrentiel sur une petite marque ind茅pendante qui lance le m锚me parfum en raison de sa notori茅t茅.

Dans cet article, vous apprendrez 脿 d茅velopper diff茅rentes strat茅gies pour obtenir un avantage concurrentiel et 脿 d茅terminer l'avantage concurrentiel de vos produits ou services.听

Qu'est-ce qu'un avantage concurrentiel ?

Votre avantage concurrentiel est ce qui rend votre produit ou votre marque plus attrayant pour les clients que ceux de vos concurrents directs. Pourquoi votre produit ou votre marque appara卯t-il comme un choix naturel pour les clients ? Votre avantage concurrentiel est le facteur d茅cisif qui permet de conclure des ventes.

Par exemple, vous pouvez proposer votre produit 脿 un prix inf茅rieur 脿 celui de vos concurrents. Les clients soucieux d'茅conomiser de l'argent seront plus enclins 脿 acheter votre produit pour cette raison. Vous pouvez 茅galement proposer la livraison la plus rapide possible, ce qui attire les clients press茅s de recevoir leur commande.听

Types de strat茅gies d'avantage concurrentiel

Votre strat茅gie concurrentielle est le plan que vous 茅laborez pour tirer parti de votre avantage concurrentiel ou le d茅velopper. Ce type d'analyse peut vous aider 脿 fixer des objectifs et des orientations pour l'avenir, comme le d茅veloppement de nouveaux produits ou services qui renforcent votre avantage concurrentiel. Le type de strat茅gie concurrentielle que vous devez d茅velopper d茅pend de la valeur que vous offrez 脿 vos clients.听

Trois exemples de strat茅gie d'avantage concurrentiel sont le co没t, la diff茅renciation et le cr茅neau cibl茅. Examinons ces strat茅gies de plus pr猫s.

Le co没t

Une strat茅gie concurrentielle courante se concentre sur le co没t de votre produit ou service. Il peut s'agir de trouver un moyen d'offrir votre produit 脿 un co没t inf茅rieur 脿 celui de vos concurrents, par exemple en rationalisant les processus de fabrication ou en n茅gociant avec succ猫s des prix plus bas avec vos fournisseurs. Lorsque vous pouvez proposer votre produit au prix le plus bas, vous attirez les clients qui recherchent la meilleure affaire, ce qui vous permet de d茅velopper votre leadership en mati猫re de co没ts.听

Amazon et Carrefour, par exemple, proposent des produits similaires ou identiques 脿 ceux des autres grandes surfaces, mais ont mis au point des strat茅gies pour baisser leurs prix. En cons茅quence, ces deux marques ont acquis la r茅putation aupr猫s des clients d'offrir constamment des prix plus bas, ce qui stimule la demande de la part des acheteurs soucieux des prix. Parmi les autres exemples de strat茅gies concurrentielles fond茅es sur les co没ts, citons l'offre de prix sp茅ciaux pour des groupes de personnes comme les personnes 芒g茅es ou les 茅tudiants, ou le regroupement de produits 脿 un prix sp茅cial pour encourager des ventes plus importantes.

D'autre part, avoir le prix le plus bas n'est pas la seule fa莽on d'utiliser une strat茅gie concurrentielle bas茅e sur les co没ts. Les produits de luxe et de marque utilisent un prix plus 茅lev茅 pour signaler aux clients que leurs offres sont plus 茅litistes que les autres choix. Bien que le prix de l'objet fasse partie de l'avantage concurrentiel, les marques de luxe utilisent une autre strat茅gie, appel茅e diff茅renciation, pour souligner ce qui fait la sup茅riorit茅 de leurs produits.

La diff茅renciation

La diff茅renciation est une strat茅gie utilis茅e par les marques pour d茅montrer que leur produit ou service est unique et diff茅rent des offres des concurrents. Proposer un produit que les clients per莽oivent comme plus pr茅cieux vous aidera 脿 construire une base de clients fid猫les qui seront pr锚ts 脿 d茅penser plus d'argent pour acheter votre produit. Lorsqu'ils comparent votre produit 脿 d'autres produits similaires, ils comprennent la valeur ajout茅e que repr茅sente un prix plus 茅lev茅.

Vous pouvez vous positionner comme diff茅rent de vos concurrents soit de mani猫re g茅n茅rale 鈥� en cr茅ant une entreprise dont le fonctionnement est fondamentalement diff茅rent de celui des autres entreprises de la m锚me niche 鈥� soit de mani猫re plus cibl茅e en d茅veloppant des produits sup茅rieurs dot茅s d'une technologie de pointe, de caract茅ristiques sp茅cialis茅es ou de mat茅riaux de meilleure qualit茅. Par exemple, Apple propose r茅guli猫rement de nouveaux mod猫les de t茅l茅phones portables 脿 des prix de plus en plus 茅lev茅s en vantant ses capacit茅s technologiques am茅lior茅es 脿 chaque nouvelle version.

Malgr茅 le prix plus 茅lev茅 des t茅l茅phones Apple, 33 % des utilisateurs de t茅l茅phones portables aux France poss茅daient des t茅l茅phones Apple en 2024 []. Cela signifie que m锚me si Apple se positionne comme diff茅rent et meilleur que ses concurrents, il offre toujours un produit accessible 脿 pr猫s de la moiti茅 du march茅. Si Apple devait continuer 脿 se diff茅rencier en s'adressant 脿 un groupe d'utilisateurs de plus en plus restreint, il utiliserait un avantage concurrentiel similaire appel茅 芦聽niche cibl茅e聽禄.听

La strat茅gie de niche

Une strat茅gie de niche consiste 脿 proposer un produit sur mesure pour un usage ou un groupe de personnes donn茅. Lorsque vous disposez d'un noyau de clients potentiels plus restreint et plus cibl茅, vous pouvez explorer davantage leurs probl猫mes et proposer un produit con莽u pour r茅pondre 脿 leurs besoins sp茅cifiques. Concevoir un produit ou un service en pensant au client final peut vous aider 脿 ravir vos clients et 脿 les fid茅liser.听

Alors que d'autres constructeurs automobiles vendent des millions de v茅hicules par an, Ferrari n'en a livr茅 que 11 155 en 2021 []. Mais avec un prix qui commence 脿 pr猫s d'un quart de million de dollars, Ferrari ne vise pas la personne moyenne 脿 la recherche d'une nouvelle voiture. Au contraire, la marque utilise une strat茅gie de niche pour attirer un groupe central de riches amateurs de voitures de luxe.听

Autres types d'avantages concurrentiels

Chaque fois que vous pouvez trouver un avantage sur vos concurrents, vous pouvez d茅velopper une strat茅gie autour de cet avantage. Voici d'autres exemples de strat茅gies concurrentielles :

• Avantage concurrentiel g茅ographique : Vous pouvez avoir acc猫s 脿 des ressources que d'autres n'ont pas en raison de votre situation g茅ographique. Par exemple, vous pouvez b茅n茅ficier d'un emplacement strat茅gique qui attire davantage de clients, d'un acc猫s plus facile aux fournisseurs ou d'un acc猫s aux voies commerciales par le biais de lignes ferroviaires, de ports d'embarquement ou d'a茅roports.听

• Avantage concurrentiel du service 脿 la client猫le : En offrant le meilleur service 脿 la client猫le, vous pouvez vous d茅marquer des autres entreprises de votre march茅 et constituer une base de clients fid猫les qui appr茅cient l'aide que vous leur apportez.听

• Avantage concurrentiel de la main-d'艙uvre qualifi茅e : si vous pouvez attirer les employ茅s les plus talentueux dans votre entreprise, vous pouvez cr茅er un avantage concurrentiel bas茅 sur leur ensemble de comp茅tences avanc茅es.听

Pourquoi l'avantage concurrentiel est-il important ?

Un avantage concurrentiel est important parce qu'il vous aide 脿 d茅finir votre positionnement sur le march茅 et 脿 expliquer aux clients pourquoi votre produit ou service devrait 锚tre naturellement leur premier choix. Apr猫s avoir identifi茅 votre avantage concurrentiel, vous pouvez augmenter votre marge b茅n茅ficiaire en donnant la priorit茅 aux activit茅s qui vous permettent de gagner une part de march茅 plus importante ou plus pr茅cise. Lorsque vous d茅montrez la valeur de votre produit aux clients, par exemple en utilisant des indices de prix, de marketing ou de qualit茅, vous pouvez attirer un groupe de clients fid猫les qui voudront acheter votre produit encore et encore.听

Qui d茅cide de la strat茅gie de l'avantage concurrentiel ?聽

Les strat茅gies impliquant un avantage concurrentiel sont parfois d茅cid茅es par des cadres sup茅rieurs, tels que le directeur g茅n茅ral ou le directeur de la strat茅gie. Si les cadres et les autres membres du personnel de soutien ne d茅finissent pas directement la strat茅gie, ils facilitent les activit茅s qui soutiennent ces objectifs. Examinons de plus pr猫s ces carri猫res.听

Directeur g茅n茅ral (CEO)

Salaire annuel moyen en France : 鈧�90 000 [].

Perspectives d'emploi (croissance pr茅vue en聽 2024 pour l鈥檈nsemble des cadres) : 2 % []

Exigences : Pour devenir directeur g茅n茅ral, vous devrez avoir au moins une formation de niveau bac + 5 et obtenir un master, g茅n茅ralement dans le domaine des affaires ou de l'administration publique (en sciences 茅conomiques, commerce, marketing, management, ou son 茅quivalent (dipl么me d鈥檜ne 茅cole de management, MBA鈥�). En outre, vous devrez g茅n茅ralement acqu茅rir聽 une quinzaine d鈥檃nn茅es d鈥檈xp茅rience 脿 des postes de direction dans votre secteur d'activit茅 [闭.听

En tant que directeur g茅n茅ral, vous pouvez contribuer 脿 l'orientation g茅n茅rale et 脿 la strat茅gie de votre entreprise. Vous pouvez 茅galement diriger d'autres cadres sup茅rieurs et g茅rer l'ensemble des op茅rations de l'entreprise. 脌 ce poste, vous pouvez rendre compte 脿 un conseil d'administration. Vous pouvez 茅galement jouer un r么le dans la d茅finition des objectifs de l'entreprise, la supervision des activit茅s financi猫res, la n茅gociation des contrats et la direction g茅n茅rale.听

Directeur de la strat茅gie聽

Salaire annuel moyen en France : 鈧�152 447 [].

Perspectives d'emploi (croissance pr茅vue pour l鈥檈nsemble des cadres en 2024 ) : 2 % []

Exigences : Le directeur de la strat茅gie est recrut茅 au niveau bac + 5 avec un dipl么me d鈥檜ne 茅cole de commerce ou un master en administration des affaires, et une exp茅rience de plusieurs ann茅es [].

En tant que directeur de la strat茅gie, vous serez probablement charg茅 d'茅laborer des initiatives visant 脿 aider l'entreprise 脿 atteindre ses objectifs. Vous pourrez 茅valuer les tendances du secteur et du march茅, effectuer des analyses concurrentielles, 茅valuer les partenariats et rechercher de nouvelles opportunit茅s commerciales. Dans ce r么le, vous rendez compte 脿 la direction g茅n茅rale et votre 茅quipe peut 锚tre compos茅e d'un petit nombre de professionnels.听

Chefs de produit

Salaire annuel moyen en France : 鈧�54 000 [].

Perspectives d'emploi (croissance pr茅vue entre 2019 et 2030 pour l鈥檈nsemble des cadres commerciaux et technico-commerciaux) : 17 % []

Exigences : Un niveau bac + 5 est n茅cessaire en marketing et vente, compl茅t茅 par une comp茅tence technique dans le domaine industriel concern茅 [闭.听

En tant que chef de produit, vous pouvez superviser un produit depuis son d茅veloppement jusqu'脿 sa vente finale. 脌 ce titre, vous pouvez r茅aliser des 茅tudes de march茅 et d茅velopper des produits en fonction des r茅actions que vous recevez. Vous pouvez 茅galement 茅laborer des strat茅gies pour positionner votre produit sur le march茅 et g茅rer le personnel charg茅 de superviser la cr茅ation et l'emballage du produit. Vous pouvez 茅galement participer 脿 l'茅laboration des strat茅gies de marketing et de tarification.听

Comment d茅terminer votre avantage concurrentiel ?

Bien que chaque entreprise d茅veloppe son propre processus de d茅finition des strat茅gies d'avantage concurrentiel, vous devez conna卯tre deux cadres de r茅flexion sur la strat茅gie concurrentielle. Les cinq forces de Porter et le mod猫le VRIN sont deux moyens de d茅terminer ce qui vous diff茅rencie de vos concurrents.听

Les cinq forces聽

Les cinq forces qui influencent l'avantage concurrentiel de votre entreprise sont vos fournisseurs, vos concurrents, les produits similaires que les clients pourraient choisir 脿 la place du v么tre, vos clients et la menace d'une nouvelle concurrence. Selon Michael Porter, 茅conomiste et professeur 脿 la Harvard Business School, ces cinq forces d茅terminent les b茅n茅fices qu'une entreprise peut r茅aliser.听

Votre produit ou votre entreprise peut gagner en valeur en entretenant des relations avec les fournisseurs, en attirant de nouveaux clients et en se diff茅renciant des autres produits similaires sur le march茅. Votre entreprise peut 锚tre limit茅e par la concurrence sur le march茅 et les menaces 茅mergentes, ainsi que par la taille totale du march茅 et les difficult茅s 脿 obtenir les fournitures n茅cessaires. Comprendre l'interaction de ces facteurs peut vous aider 脿 identifier les forces et les faiblesses de votre positionnement.听

Le mod猫le VRIN

Jay Barney, professeur de gestion strat茅gique 脿 l'universit茅 de l'Utah, a cr茅茅 l'acronyme VRIN (value, rarity, imitability, and nonsubstitutability) pour d茅crire quatre qualit茅s que peuvent avoir les ressources d'une entreprise et qui renforcent l'avantage concurrentiel de cette derni猫re. Si les ressources d'une entreprise, telles que les produits, les technologies ou la marque, pr茅sentent un niveau 茅lev茅 de ces quatre qualit茅s, elles peuvent constituer la base d'un avantage concurrentiel.

• La valeur : Si votre produit ou service offre de la valeur 脿 vos clients, ils peuvent 锚tre pr锚ts 脿 payer plus cher pour votre marque que pour d'autres. Inversement, vous pouvez offrir de la valeur 脿 vos clients sous la forme d'un prix inf茅rieur.听

• La raret茅 : La raret茅 permet de diff茅rencier votre produit d'autres produits similaires. Si l'茅l茅ment qui apporte de la valeur 脿 vos clients est quelque chose que vos concurrents ne font pas ou ne font pas bien, vous disposez peut-锚tre d'une ressource rare que vous pouvez utiliser 脿 votre avantage.听

• L'imitabilit茅 : L'imitabilit茅 concerne la facilit茅 avec laquelle vos concurrents peuvent imiter la valeur rare que vous avez identifi茅e. Par exemple, vos concurrents pourraient mettre sur le march茅 un produit similaire au v么tre, mais il leur serait beaucoup plus difficile d'imiter votre nom de marque et votre r茅putation.

• Non-substituabilit茅 : Enfin, la non-substituabilit茅 fait r茅f茅rence 脿 la facilit茅 avec laquelle les clients peuvent remplacer un produit par un autre pour r茅pondre 脿 la demande que votre produit comble. Le meilleur avantage concurrentiel sera celui pour lequel il n'existe pas de v茅ritable substitut sur le march茅.听

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Si vous 锚tes pr锚t 脿 passer 脿 l'茅tape suivante, envisagez d'obtenir une Sp茅cialisation en leadership et gestion strat茅giques 脿 l'universit茅 de l'Illinois 脿 Urbana-Champaign. Vous pouvez achever cette s茅rie en deux mois avec seulement 10 heures d'茅tude par semaine.听