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La m茅thode SPIN selling est une strat茅gie de vente cr茅茅e par Neil Rackman en 1988, lorsqu'il a publi茅 son livre du m锚me nom. Elle se concentre sur l'茅tablissement de relations avec les clients et la compr茅hension de leurs probl猫mes.听

La technique SPIN selling permet de conclure davantage de ventes car elle instaure un climat de confiance entre les clients et les vendeurs. Les ventes sont plus naturelles lorsque les professionnels de la vente sont 脿 l'茅coute des besoins de leurs clients et proposent des solutions pour les aider.听

Dans cet article, vous d茅couvrirez les avantages de la m茅thode SPIN selling et comment commencer 脿 la pratiquer.听

Qu'est-ce que la m茅thode SPIN selling ?聽

L'acronyme SPIN (signifiant situation, probl猫me, implication et besoin d鈥檜n gain) encourage les vendeurs 脿 apprendre 脿 conna卯tre leurs clients et leurs besoins. Sans la m茅thode SPIN selling, les vendeurs peuvent 锚tre amen茅s 脿 convaincre les clients qu'ils ont des probl猫mes afin de les inciter 脿 acheter leurs produits, qui r茅soudront alors leurs probl猫mes. Avec une strat茅gie de SPIN selling, les vendeurs cr茅ent une relation avec les clients afin que ceux-ci d茅finissent leurs propres probl猫mes. Le vendeur n'a alors plus qu'脿 expliquer comment son produit r茅soudra les probl猫mes de ses clients.

Examinons de plus pr猫s chaque partie de l'acronyme SPIN.听

S : Situation

La premi猫re lettre de l'acronyme SPIN signifie 芦 situation 禄, c'est-脿-dire : quelle est la situation actuelle du client ? Quels sont les objectifs, les d茅fis, les ressources, les outils et les autres facteurs environnementaux qui jouent un r么le dans son processus de d茅cision ? Lorsque le concept de SPIN selling a 茅t茅 cr茅茅 en 1988, les professionnels de la vente n'avaient pas acc猫s 脿 des outils tels que LinkedIn et Google. Lors des entretiens de vente, les vendeurs devaient recueillir un grand nombre d'informations de base que l'on peut facilement trouver sur internet aujourd'hui. Les questions que l鈥檕n pose aujourd鈥檋ui au client potentiel sur sa situation sont plus approfondies et demandent des r茅ponses qu'il n'est pas facile de trouver par le biais d'une recherche sur Google.

Par exemple, vous pouvez demander 脿 un client potentiel :聽

• Pourquoi votre entreprise proc猫de-t-elle de cette mani猫re ?

• Quels sont les outils qui soutiennent votre processus ?

• Combien de temps cette t芒che prend-elle chaque semaine ?

P : Probl猫me

L'茅tape suivante de la m茅thode SPIN selling consiste 脿 comprendre les probl猫mes auxquels sont confront茅s vos clients. Du point de vue de la vente, les probl猫mes de vos clients sont autant d鈥檕ccasions de leur聽recommander des solutions. 脌 ce stade, vous ne devez pas tirer de conclusions h芒tives. Prenez le temps d'茅tudier les points douloureux et les frustrations de votre client potentiel car, lorsque vous aurez compris la situation globale de votre client, vous disposerez des outils n茅cessaires pour lui recommander des solutions avec moins d'objections de sa part.

Voici quelques exemples de questions sur les probl猫mes :

• Quels sont les d茅fis auxquels vous 锚tes confront茅 dans votre fonction ?

• 脢tes-vous satisfait de vos processus actuels ?聽

• Quelle est l'efficacit茅 de vos outils actuels ?

I : Implication

Une fois que vous avez une id茅e plus pr茅cise des domaines de frustration de votre client, vous pouvez commencer 脿 sonder les implications de ces probl猫mes. Combien ces frustrations co没tent-elles au client en termes de temps, d'argent ou d'autres ressources ? Ces questions vous aident, vous et le client, 脿 comprendre l'urgence des probl猫mes et 脿 d茅terminer s'il est plus judicieux de trouver une solution.

Par exemple, vous pouvez demander 脿 votre client :

• Si vous aviez plus de ressources, quelles d茅cisions prendriez-vous ?

• Combien de temps ce processus prend-il chaque semaine ?

• Quels sont les co没ts cach茅s de ces outils ?

N : Besoin d'un gain

La derni猫re 茅tape de la m茅thode SPIN selling consiste 脿 aider le client 脿 comprendre quelle solution serait la plus efficace et pourquoi cette solution est n茅cessaire de toute urgence. Le client a identifi茅 ses probl猫mes et d茅fini les facteurs qui contribuent 脿 sa r茅ussite ou 脿 son 茅chec. Vous devez maintenant l'aider 脿 se faire une id茅e de ce qu'est la r茅ussite. Que se passerait-il si ces probl猫mes n'茅taient jamais r茅solus ? Que se passerait-il si vous pouviez trouver une solution ?

Vous pouvez, par exemple, poser les questions suivantes :聽

• Pensez-vous qu'il serait utile d'essayer une autre solution ?

• Pensez-vous que la r茅solution de ces goulets d'茅tranglement vous aiderait 脿 atteindre vos objectifs ?

• Pourquoi est-il important pour votre 茅quipe de pouvoir utiliser cet outil ?

En fin de compte, la m茅thode SPIN selling conduit les clients 脿 travers un processus de vente qui leur est propre.听

Comment la m茅thode SPIN selling contribue-t-elle 脿 stimuler les ventes ?

La m茅thode SPIN selling stimule les ventes parce qu'il s'agit d'un processus de vente qui est utile 脿 la fois pour le vendeur et pour le client. Voici quelques-uns des avantages de la m茅thode SPIN selling :

• Une meilleure compr茅hension des processus de prise de d茅cision : La m茅thode SPIN selling peut vous aider 脿 comprendre comment et pourquoi votre client prend ses d茅cisions d'achat, afin que vous puissiez adapter votre approche 脿 ses besoins.听

• Instauration d'un climat de confiance : En 茅coutant les besoins du client et en lui permettant de tirer ses propres conclusions, vous lui montrez que vous n'essayez pas de lui vendre quelque chose dont il n'a pas besoin.听

• Moins d'objections : La technique de vente SPIN am猫ne les clients 脿 tirer leurs propres conclusions, ce qui r茅duit le nombre d'objections sur les raisons pour lesquelles le produit ne leur convient pas.听

• Des ventes moins agressives : En posant des questions, vous guidez les clients tout au long du cycle de vente sans vous montrer insistant ni essayer de leur dire ce dont ils ont besoin.听

• Diminution des remords de l'acheteur : la m茅thode SPIN selling aide les clients 脿 se sentir plus confiants, ce qui laisse moins de place aux regrets ou aux retards d'achat.听

Inconv茅nients potentiels de la m茅thode SPIN selling

Bien que la m茅thode SPIN selling puisse 锚tre efficace, cette technique pr茅sente 茅galement des inconv茅nients. Tout d'abord, la m茅thode SPIN selling peut prendre beaucoup de temps. Vous aurez besoin de temps pour avoir une conversation d茅taill茅e avec votre client et apprendre 脿 conna卯tre les tenants et les aboutissants de ses besoins. Cela ne se fait pas toujours rapidement.听

Un autre inconv茅nient de la m茅thode SPIN selling est qu'elle peut 锚tre moins pertinente dans l'environnement commercial d'aujourd'hui. Les affaires ne sont plus les m锚mes aujourd'hui qu'en 1988, et vos clients peuvent 茅galement trouver le processus long ou fastidieux par rapport 脿 leurs besoins.

Qui utilise la m茅thode SPIN selling ?

La m茅thode SPIN selling peut 锚tre utilis茅e ou adapt茅e 脿 n'importe quel environnement de vente, que vous vendiez 脿 des consommateurs individuels, dans le cadre d'une transaction interentreprises ou 脿 l'茅chelle d'une entreprise. Les trois carri猫res potentielles qui utilisent la m茅thode SPIN selling sont celles de charg茅 de d茅veloppement commercial, de charg茅 du d茅veloppement des affaires et d鈥檃gent commercial.听

Charg茅 de d茅veloppement commercial

Salaire moyen : 鈧� 35 000 []

Perspectives d'emploi (croissance pr茅vue entre 2019 et 2030 pour l鈥檈nsemble des cadres commerciaux et technico-commerciaux) : 17 pour cent []

Formation requise : Le dipl么me le plus courant pour un charg茅 de d茅veloppement commercial est une licence, g茅n茅ralement en commerce ou en marketing.听

En tant que charg茅 de d茅veloppement commercial, votre travail consistera 脿 g茅n茅rer et 脿 qualifier des prospects pour l'茅quipe de vente en allant 脿 la rencontre des clients potentiels et en vous informant sur leurs besoins. En fonction de votre r么le au sein de l'茅quipe de vente, vous pouvez transmettre les pistes qualifi茅es 脿 d'autres professionnels de la vente sp茅cialis茅s dans la conclusion de contrats.听

Charg茅 du d茅veloppement des affaires (business development representative)

Salaire moyen : 鈧� 48 000 []

Perspectives d'emploi : comme pour le charg茅 de d茅veloppement commercial

Formation requise : Le dipl么me le plus courant pour un charg茅 du d茅veloppement des affaires est une licence, g茅n茅ralement en commerce ou en marketing.听

En tant que charg茅 du d茅veloppement des affaires, vous rechercherez de nouvelles opportunit茅s commerciales et vous vous concentrerez sur l'茅tablissement de relations 脿 long terme. Vous agirez en tant qu'agent de liaison et principal point de contact pour votre client. Dans ce r么le, vous pouvez 茅galement 锚tre responsable de la gestion d'autres aspects du d茅veloppement commercial, tels que la recherche de nouveaux fournisseurs.听

Agent commercial

Salaire moyen : 鈧� 40 000 []

Perspectives d'emploi : comme pour le charg茅 de d茅veloppement commercial

Formation requise : Le dipl么me le plus courant pour un agent commercial est une licence, bien qu鈥檕n puisse souvent commencer avec un BTS ou un BUT, voire avec un bac professionnel vente.

En tant聽qu鈥檃gent commercial, vous repr茅senterez les produits et services de votre entreprise et vendrez 脿 des clients potentiels. En fonction du secteur d'activit茅 et de la taille de votre 茅quipe de vente, vous pouvez vendre directement aux consommateurs ou dans un cadre interentreprises.听

Comment d茅buter avec la m茅thode SPIN selling

En r猫gle g茅n茅rale, vous pouvez occuper un poste de vendeur d茅butant avec un dipl么me de fin d'茅tudes secondaires pour commencer 脿 acqu茅rir de l'exp茅rience. Pour progresser dans votre carri猫re de vendeur, vous pouvez obtenir un dipl么me ou suivre des cours pour acqu茅rir des comp茅tences et vous sp茅cialiser dans des strat茅gies de vente telles que la m茅thode SPIN selling.听

Voici quelques-unes des qualit茅s qui peuvent vous aider 脿 r茅ussir avec la m茅thode SPIN selling :

• Charisme

• Patience

• Enthousiasme

• 脡coute active

• Bonnes aptitudes sociales

• Souci du d茅tail

Conseils pour le SPIN selling聽

Pour tirer le meilleur parti de la m茅thode SPIN selling, voici quelques conseils suppl茅mentaires :

• Utilisez des outils en ligne qui vous feront trouver l鈥檌nspiration pour vos questions de 芦 situation 禄. Vous pouvez en apprendre beaucoup sur vos clients potentiels en consultant leur site web, leur pr茅sence sur les r茅seaux sociaux, les avis et les commentaires des utilisateurs sur leur entreprise ou leur produit.听

• Posez des questions ouvertes. L'objectif de la m茅thode SPIN selling est de permettre 脿 votre client de vous guider naturellement tout au long du processus de vente. Les questions ouvertes vous permettent d'obtenir le maximum d'informations sans pour autant diriger la conversation.听

• Pratiquez l'茅coute active. Votre client ne comprend pas toujours parfaitement ses probl猫mes. 脡coutez activement ce qu'il dit afin de d茅celer les sch茅mas qu'il n'a peut-锚tre pas envisag茅s.听

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