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驴Qu茅 es el an谩lisis de mercado?

El an谩lisis de mercado es una evaluaci贸n detallada del mercado objetivo de tu empresa y del panorama competitivo dentro de un sector espec铆fico. Este an谩lisis te permite proyectar el 茅xito que puedes esperar cuando introduzcas tu marca y tus productos entre los consumidores del mercado. El an谩lisis de mercado incluye datos cuantitativos como el tama帽o verdadero del mercado al que quieres servir, los precios que los consumidores est谩n dispuestos a pagar y las previsiones de ingresos, as铆 como datos cualitativos como los valores, deseos y motivos de compra de los consumidores.

Hacer un an谩lisis de mercado puede beneficiarte de varias maneras, ya que te ayudar谩 a:

• Analizar 茅xitos y fracasos

• Optimizar tus esfuerzos de marketing

• Llegar a nuevos segmentos de mercado

• Supervisar el rendimiento de tu empresa

• Diferenciar tu empresa de la competencia

• Pivotar tu empresa en nuevas direcciones

• Detectar tendencias y oportunidades en tu sector

• Adaptar los productos y servicios a las necesidades de tus clientes objetivo

• Reducir los riesgos y costos del lanzamiento de un nuevo negocio (o de la reorientaci贸n de uno ya existente)

Al investigar sobre este tema, es posible que encuentres t茅rminos con significados similares, como investigaci贸n de mercado y an谩lisis de marketing. He aqu铆 algunas distinciones:

• La investigaci贸n de mercado es el proceso de recopilaci贸n de informaci贸n sobre un mercado objetivo, incluidas las necesidades y los comportamientos de sus clientes, con el fin de comercializar productos de forma eficaz.

• El an谩lisis de marketing es el proceso de estudiar las m茅tricas de los esfuerzos de marketing espec铆ficos, como los registros en la p谩gina de destino y la participaci贸n en las redes sociales, con el fin de aumentar el retorno de la inversi贸n.

Aqu铆 nos centramos en el an谩lisis de mercado como uno de los componentes de un plan de negocio completo. Sigue leyendo para empezar tu an谩lisis de mercado y sentar unas bases s贸lidas para tu negocio.

C贸mo hacer un an谩lisis de mercado en 6 pasos

En esta secci贸n aprender谩s los seis pasos principales de un an谩lisis de mercado, incluyendo el prop贸sito de cada paso y preguntas para guiar tu investigaci贸n y tus reflexiones.

1. Investiga tu sector.

El objetivo de este paso es conocer tu sector en general para saber c贸mo entrar en 茅l, detectar tendencias y competir con otras marcas.

He aqu铆 algunas preguntas para empezar:

• 驴Qu茅 informaci贸n estad铆stica puedes recopilar sobre tu sector a partir de fuentes como el Instituto Nacional de Estad铆stica y Geograf铆a, Euromonitor International y otras asociaciones profesionales?

• 驴Cu谩ntas empresas hay en este sector?

• 驴Cu谩l es el tama帽o del mercado en t茅rminos de n煤mero de clientes potenciales?

• 驴Cu谩ntos ingresos genera el sector?

• 驴Cu谩les son las normas del sector por las que se rigen las empresas y los consumidores?

• 驴Qu茅 factores externos influyen en el funcionamiento de las empresas de este sector, como las leyes y normativas, las nuevas tecnolog铆as, los acontecimientos mundiales y los cambios econ贸micos y sociales?

• 驴D贸nde detectas oportunidades para innovar dentro de la industria?

2. Investiga el panorama competitivo.

El siguiente paso consiste en pasar de una visi贸n general del sector a un an谩lisis espec铆fico de las marcas con las que competir谩s para atraer a clientes potenciales en tu mercado objetivo. He aqu铆 algunas preguntas que pueden guiarte en este proceso:

• 驴Qu茅 marcas son las m谩s conocidas en tu sector? 驴Qui茅n marca las tendencias y capta la atenci贸n de los clientes?

• 驴Cu谩les son las ofertas, los precios y las propuestas de valor de estas marcas?

• 驴Qu茅 t谩cticas de venta, tecnolog铆as y plataformas utilizan estas marcas para crear un recorrido del cliente o customer journey?

• 驴C贸mo utilizan estas marcas los contenidos para educar y atraer al p煤blico?

• 驴Qu茅 se puede aprender de las opiniones de los clientes sobre estas marcas?

3. Identifica las lagunas del mercado.

Con informaci贸n sobre c贸mo act煤an las marcas de la competencia, estar谩s en una buena posici贸n para encontrar huecos en el mercado, diferenciar tus productos y servicios y destacar en tu sector.

Los huecos de mercado son necesidades que las marcas existentes no cubren en la actualidad. Por ejemplo, en el sector de la educaci贸n en l铆nea, podr铆as descubrir que los alumnos est谩n interesados en temas que los cursos existentes no cubren, en cuyo caso podr铆as desarrollar un curso para cubrir esta necesidad.

He aqu铆 algunas preguntas que te ayudar谩n a identificar las lagunas del mercado:

• Teniendo en cuenta los resultados de tu investigaci贸n del sector, 驴qu茅 significar谩n factores externos como el cambio social y las nuevas leyes para el desarrollo de productos y servicios?

• Pregunta directamente a los consumidores: 鈥溌縌u茅 quieres o necesitas que actualmente no puedes encontrar?鈥�.

• 驴En qu茅 se quedan cortos los productos y servicios de la competencia?

• 驴De qu茅 manera podr铆as crear mejores productos y servicios, teniendo en cuenta tus puntos fuertes y experiencias?

4. Define tu mercado objetivo.

Ahora que conoces tu sector, el panorama competitivo y los huecos de mercado que puedes cubrir, lo siguiente que debes hacer es concretar el tipo de clientes a los que quieres servir. Define tu mercado objetivo en funci贸n de las caracter铆sticas que hacen que los consumidores individuales sean m谩s propensos a comprar productos y servicios:

• De los clientes potenciales de tu sector, 驴a qu茅 segmento concreto del mercado puedes dirigirte con eficacia?

• 驴C贸mo puedes describir este segmento seg煤n sus caracter铆sticas demogr谩ficas (edad, etnia, ingresos, ubicaci贸n, etc.) y psicogr谩ficas (creencias, valores, aspiraciones, estilo de vida, etc.)?

• 驴C贸mo es su vida cotidiana?

• 驴Qu茅 problemas y retos afrontan?

• 驴Qu茅 palabras, frases, ideas y conceptos utilizan los consumidores de tu mercado objetivo para describir estos problemas cuando publican en las redes sociales o se relacionan con tus competidores?

• 驴Cu谩les son las caracter铆sticas y ventajas de tus ofertas, y c贸mo aportar谩n soluciones a las necesidades de tu mercado objetivo?

• 驴Qu茅 tipo de mensajes de marketing puedes utilizar para atraer a este mercado objetivo con el fin de mostrar empat铆a y comprensi贸n?

5. Identifica las barreras de entrada.

A medida que vayas conociendo tu mercado objetivo y adaptando tus ofertas y mensajes a los consumidores, es importante tener una idea clara de los factores que podr铆an impedirte entrar con 茅xito en tu mercado. De ese modo, podr谩s dise帽ar una estrategia para afrontar los retos.

He aqu铆 algunas preguntas para hacer m谩s visibles las barreras de entrada:

• 驴Cu谩les son los costos iniciales para construir tu negocio, incluyendo el desarrollo del producto, la tecnolog铆a, los proveedores, las patentes y las certificaciones?

• 驴Qu茅 requisitos legales tendr谩s que cumplir antes de lanzarte?

• 驴Qu茅 factores pol铆ticos, econ贸micos y sociales pueden afectar al comportamiento de los clientes y a la probabilidad de que compren tus productos?

• 驴Cu谩nto gastan tus principales competidores en publicidad para ganarte la fidelidad de los clientes?

• 驴Qu茅 tendr谩s que hacer para presentar tus ofertas como mejores alternativas en t茅rminos de valor, precio y facilidad de compra?

6. Crea una previsi贸n de ventas.聽

La previsi贸n de ventas es el proceso de estimar las ventas futuras para poder tomar decisiones empresariales con confianza o conseguir financiaci贸n de inversores y prestamistas. Puede resultarte 煤til crear previsiones para periodos de tiempo espec铆ficos, como los pr贸ximos tres meses, seis meses o un a帽o.

Para generar una previsi贸n de ventas, responde a estas preguntas:

• 驴Qu茅 productos y servicios pretendes vender?

• 驴Cu谩ntas unidades esperas vender en cada intervalo de tiempo, teniendo en cuenta el tama帽o de tu mercado y el comportamiento de tu mercado objetivo?

• 驴Qu茅 precios asignar谩s a cada producto o servicio?

• 驴Cu谩l es el costo de producci贸n y publicidad de cada oferta?

Utiliza esta f贸rmula para cuantificar tu previsi贸n:

(n.潞 de unidades a vender X precio de cada unidad) - (costo por unidad X n.潞 de unidades) = previsi贸n de ventas

Tu lista de verificaci贸n para el an谩lisis de mercado

Utiliza esta lista de comprobaci贸n, junto con los pasos anteriores, para guiar tu proceso de an谩lisis de mercado:

1. Investiga tu sector.

Adquiere una comprensi贸n hol铆stica de todo lo que ocurre en tu sector y prep谩rate para navegar por 茅l.

2. Investiga a los competidores.

Conoce qui茅nes son los grandes jugadores y c贸mo puedes diferenciar tu marca.

3. Identifica las lagunas del mercado.

Encuentra problemas sin resolver y deseos insatisfechos en tu mercado.

4. Define tu mercado objetivo.

Conoce las caracter铆sticas 煤nicas de tus clientes y adapta tus ofertas y tu marketing en consecuencia.

5. Identifica las barreras de entrada.

Conoce qu茅 se interpone en tu camino y afronta los retos sin rodeos.

6. Crea una previsi贸n de ventas.

Calcula las ventas futuras y toma decisiones empresariales con confianza.

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