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Una estrategia de marketing es una visi贸n a largo plazo que esboza la propuesta de valor de una empresa a sus clientes. M谩s que describir las acciones concretas necesarias en campa帽as publicitarias espec铆ficas, las estrategias de marketing son una br煤jula que sirven para orientar los esfuerzos de marketing.

Aunque puede resultar tentador elaborar un plan de marketing de inmediato, pensar primero en la estrategia de marketing puede mejorar el 茅xito de tu producto y darle una ventaja competitiva. Aprende qu茅 es una estrategia de marketing, por qu茅 es importante, los distintos tipos y los pasos para crear la tuya propia.

驴Qu茅 es una estrategia de marketing?

Una estrategia de marketing es una descripci贸n general de c贸mo una empresa u organizaci贸n articular谩 su propuesta de valor a sus clientes. Por lo general, una estrategia de marketing describe los objetivos empresariales, el mercado objetivo, los compradores, los competidores y el valor para los clientes. Proporciona una visi贸n a largo plazo de los esfuerzos generales de marketing, a menudo con muchos a帽os de antelaci贸n.

Ventajas de una estrategia de marketing

Las estrategias de marketing pueden tener un impacto medible en el 茅xito.

En 2022, CoSchedule encuest贸 a 3,599 vendedores y blogueros para identificar sus pr谩cticas de marketing m谩s exitosas. Descubrieron que los profesionales del marketing que documentaban su estrategia de marketing ten铆an un 331% m谩s de probabilidades de 茅xito que los que no lo hac铆an. Adem谩s, los profesionales m谩s organizados ten铆an un 674% m谩s de probabilidades de 茅xito [].

Dedicar tiempo a crear una estrategia de marketing puede beneficiar a la marca y a los resultados de tu empresa.

Estrategia de marketing vs. plan de marketing

A menudo se utilizan indistintamente los t茅rminos 鈥渆strategia de marketing鈥� y 鈥減lan de marketing鈥�, pero en realidad son dos procesos diferentes.

Un plan de marketing describe las acciones concretas y las t谩cticas de marketing emprendidas para completar una campa帽a de marketing. En cambio, una estrategia de marketing esboza el panorama general de un esfuerzo de marketing, como los clientes objetivos de la empresa. La estrategia describe cu谩les son los objetivos de marketing, mientras que el plan describe c贸mo se van a alcanzar esos objetivos.

Por ejemplo, imaginemos una empresa de comercio electr贸nico o e-commerce que intenta aumentar su base de clientes. Ponen en marcha un programa de recomendaci贸n para fomentar el boca a boca, pero tiene poco 茅xito. Si hubieran creado una estrategia, se habr铆an dado cuenta de que necesitaban captar nuevos clientes potenciales. Una estrategia de marketing digital centrada en publicaciones de blog espec铆ficas y en la optimizaci贸n de motores de b煤squeda (SEO) habr铆a dado mejores resultados.

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Tipos de estrategia de marketing聽

Existen muchos enfoques diferentes del marketing鈥攃omo el marketing en redes sociales o el marketing de contenidos鈥攑ero las estrategias para el crecimiento del mercado se pueden encontrar en la matriz Ansoff. Estas cuatro estrategias son:

• Penetraci贸n en el mercado

• Desarrollo del producto

• Desarrollo del mercado

• 顿颈惫别谤蝉颈蹿颈肠补肠颈贸苍

H. Igor Ansoff es un matem谩tico y gestor de empresas que cre贸 la matriz para ayudar a las empresas a definir sus estrategias variando qu茅 producto se vende y a qui茅n se vende [].

La matriz Ansoff anima a los mercados a tener en cuenta las , o el 鈥渕arketing mix鈥�:

Producto: Lo que se vende聽

Plaza: D贸nde se vende

Precio: Lo que cuesta el producto

笔谤辞尘辞肠颈贸苍: C贸mo se comercializa el producto entre el p煤blico objetivo.

La forma exacta en que un vendedor defina las cuatro P para sus esfuerzos de marketing depender谩 de la estrategia de crecimiento que est茅 utilizando y de las perspectivas pol铆ticas y econ贸micas de su mercado.

Veamos m谩s detenidamente cada una de las estrategias de la matriz de Ansoff.

Estrategia de penetraci贸n en el mercado聽

La estrategia de penetraci贸n en el mercado es una estrategia de crecimiento que consiste en vender productos existentes a mercados existentes. Se considera la menos arriesgada de todas las estrategias de la matriz de Ansoff. La estrategia suele considerarse m谩s beneficiosa si el mercado est谩 creciendo o si el vendedor modifica sus esfuerzos promocionales a trav茅s de los canales de comercializaci贸n existentes [].

Campa帽a 鈥淚鈥檓 Lovin鈥� It鈥� de McDonald鈥檚

Un ejemplo de estrategia de penetraci贸n en el mercado es la campa帽a de McDonald鈥檚 鈥淚鈥檓 Lovin鈥� It鈥� de 2003 (tambi茅n conocida en espa帽ol como 鈥淢e encanta鈥�).

A principios de la d茅cada de 2000, McDonald鈥檚 se enfrentaba a un descenso de las ventas y de la cotizaci贸n de sus acciones. En lugar de crear un nuevo producto (estrategia de desarrollo de producto), McDonald鈥檚 se centr贸 en atraer a los clientes existentes en un mercado ya existente con una campa帽a publicitaria pegadiza. El resultado fue la exitosa campa帽a 鈥淚'm Lovin鈥� it鈥� (Me encanta), que inclu铆a un nuevo y pegadizo jingle cantado por Justin Timberlake [].

Desde entonces, 鈥淚鈥檓 Lovin鈥� It鈥� se ha convertido en la campa帽a de marketing m谩s duradera de McDonald鈥檚 desde su fundaci贸n en 1940 [].

Estrategia de desarrollo de productos

Una estrategia de desarrollo de productos implica la creaci贸n de un nuevo producto para un mercado ya existente. Normalmente, se considera m谩s arriesgada que una estrategia de penetraci贸n en el mercado porque requiere la creaci贸n de un producto totalmente nuevo. Para tener 茅xito, las estrategias de desarrollo de productos suelen requerir innovaci贸n y una mayor investigaci贸n del mercado existente, incluidos los perfiles y las necesidades del p煤blico objetivo [].

El portaminas de Uni Kuru Toga para escribir todos los d铆as

El portaminas (mechanical pencil) es un ejemplo de estrategia de desarrollo de producto exitosa (y sorprendentemente interesante).

Por extra帽o que pueda parecer, en el mundo de los portaminas, el Uni Kuru Toga es una especie de estrella. 鈥淸E]l Uni Kuru Toga es el mejor portaminas para escribir todos los d铆as鈥�, opin贸 Wirecutter del New York Time (en ingl茅s) en un art铆culo de 2018 []. Wired, por su parte, lo llam贸 鈥渓a herramienta definitiva para los geeks鈥� [].

驴Qu茅 hace que el l谩piz sea tan 煤nico? Un mecanismo de engranaje interno especialmente dise帽ado que hace girar la mina para que se mantenga afilada mientras escribes y una mina con infusi贸n de diamante que no se rompe f谩cilmente bajo presi贸n. En efecto, como demostr贸 un anuncio publicitario de 2009, el portaminas estaba pensado para personas preocupadas por una escritura uniforme y una mina duradera [].

Aunque el mercado de los portaminas ya estaba consolidado, el Uni Kuru Toga logr贸 el 茅xito gracias a una estrategia de desarrollo de producto que ofrec铆a a los consumidores algo nuevo y 煤til.

Estrategia de desarrollo de mercado

Una estrategia de desarrollo de mercado lleva un producto existente a nuevos mercados. Al igual que una estrategia de desarrollo de productos, una estrategia de desarrollo de mercados se considera m谩s arriesgada que una estrategia de penetraci贸n de mercados porque implica introducir un producto conocido en un mercado desconocido. Aunque el producto sigue siendo el mismo, el nuevo lugar donde se vende requiere posiblemente nuevos precios y esfuerzos promocionales [].

La tecnolog铆a Hololens de Microsoft

Un ejemplo de estrategia de desarrollo de mercado es cuando Microsoft introdujo su tecnolog铆a en 29 mercados adicionales de Europa en noviembre de 2017 []. El auricular de realidad aumentada proporciona una experiencia de usuario 煤nica que permite a los profesionales trabajar en un entorno de 鈥渞ealidad mixta鈥�. Para promocionar sus esfuerzos, Microsoft public贸 un v铆deo en en el que mostraba los casos de uso 煤nicos del producto en el lugar de trabajo, como a trav茅s de programas interactivos de formaci贸n de empleados en entornos industriales [].

Estrategia de diversificaci贸n

Una estrategia de diversificaci贸n implica el desarrollo de un nuevo producto para un nuevo mercado. La novedad que requiere una estrategia de diversificaci贸n significa que tambi茅n es la m谩s arriesgada de las cuatro estrategias de la matriz de Ansoff. Las estrategias de diversificaci贸n exigen una atenci贸n plena a las cuatro P鈥攑roducto, precio, plaza y promoci贸n鈥攑ero los mayores riesgos tambi茅n pueden dar paso a las mayores recompensas [].

El primer iPhone de Apple

Un ejemplo de estrategia de diversificaci贸n es cuando Apple present贸 el primer iPhone el 9 de junio de 2007 en la MacWorld Expo. En aquel momento, Apple era nueva en el mercado de la telefon铆a m贸vil, pero innov贸 en el espacio a帽adiendo un reproductor de m煤sica y un navegador web a su nuevo tel茅fono con pantalla t谩ctil [].

鈥淗oy Apple va a reinventar el tel茅fono鈥�, declar贸 Steve Jobs (en ingl茅s) ante una audiencia de periodistas []. Durante gran parte de la presentaci贸n, Jobs describi贸 la propuesta de valor 煤nica del tel茅fono a los clientes.

Y funcion贸. En junio de 2022, se estimaba que hab铆a 1,800 millones de usuarios activos de iPhone [].

C贸mo crear una estrategia de marketing

Una estrategia de marketing puede ayudarte a alcanzar el 茅xito. Al crear su propia estrategia de marketing, tenga en cuenta los siguientes pasos para guiar su proceso.

1. Define tus objetivos empresariales y de marketing.

El primer paso para crear una estrategia de marketing eficaz es aclarar tus objetivos empresariales y de marketing. 驴Qu茅 pretendes conseguir con tu estrategia de crecimiento del mercado?

La respuesta a esta pregunta depender谩 inevitablemente del lugar que ocupes en el mercado y de si te sientes c贸modo con distintos niveles de riesgo.

Algunos ejemplos de objetivos empresariales y de marketing son:

• Aumentar la base de clientes

• Aumentar las ventas

• Aumentar la notoriedad de la marca

Sean cuales sean tus objetivos, se trata simplemente de plantearte qu茅 quieres conseguir realmente ampliando tus esfuerzos de marketing. Estos objetivos guiar谩n el desarrollo de tu estrategia de marketing.

2. Haz estudios de mercado.

El marketing estrat茅gico requiere un conocimiento exhaustivo del mercado, su contexto econ贸mico y pol铆tico, y el lugar que ocupa tu producto o servicio en 茅l.

Al investigar el mercado, deber谩s tener en cuenta los siguientes factores:

• Los competidores, en particular sus propuestas de valor y sus cuotas de mercado

• Tama帽o del mercado, incluido el n煤mero realista de clientes que estar铆an interesados en tus productos

• Vac铆os de mercado en los que puedes aportar valor

• Posibles realidades econ贸micas y pol铆ticas que podr铆an afectar al mercado a largo plazo

A medida que conozcas mejor el mercado, comprender谩s mejor c贸mo encajas en 茅l y d贸nde puedes crecer.

3. Crea un perfil de cliente.

El objetivo de toda campa帽a de marketing es conectar con clientes potenciales. Tu estrategia de marketing debe incluir un perfil completo de tu p煤blico objetivo.

Piensa en tu p煤blico objetivo en relaci贸n con las cuatro P. Piensa en lo siguiente:

• Bas谩ndote en lo que sabes sobre el mercado, 驴qui茅n es tu p煤blico objetivo? 驴Cu谩les son tus principales caracter铆sticas demogr谩ficas?

• 驴Cu谩l es la propuesta de valor de tu producto para el cliente? (Producto)

• 驴Cu谩nto est谩 dispuesto a pagar tu p煤blico objetivo por tu producto o servicio? (Precio)

• 驴D贸nde compra tu p煤blico objetivo? (Plaza)

• 驴Qu茅 t谩cticas de marketing son m谩s persuasivas para tu p煤blico objetivo? (Promoci贸n)

A medida que investigues y consideres estas preguntas, tu cliente deber铆a aparecer m谩s claramente a la vista, para que puedas crear una estrategia con el m谩ximo impacto.

4. Sintetiza y elabora una estrategia.听

Por 煤ltimo, toma los objetivos que has esbozado, la investigaci贸n que has hecho y los perfiles que has creado para construir una estrategia de marketing. La pregunta fundamental que querr谩s responder es: 驴c贸mo te alinear谩s con tu mercado objetivo para alcanzar tus objetivos generales?

La respuesta a esta pregunta ser谩 tu estrategia.

En 煤ltima instancia, tu estrategia de marketing debe abarcar lo siguiente:

• Objetivos empresariales y de marketing

• Visi贸n general del mercado, con datos y cifras clave

• Estudio de la competencia聽

• Perfil del cliente

• Declaraci贸n general de estrategia que destaque la propuesta de valor del producto a los clientes

Podr铆as plantearte si una estrategia de redes sociales tiene sentido para tu producto o servicio. En caso afirmativo, tu estrategia podr铆a incluir contenidos generados por los usuarios. Ve un paso m谩s all谩 y considera qu茅 canales de medios sociales encajan mejor con tu p煤blico objetivo.

Aunque es posible que hayas recopilado mucha informaci贸n mientras hac铆as la investigaci贸n, tu estrategia de marketing no tiene por qu茅 ser demasiado larga. De hecho, una estrategia de marketing s贸lida puede ser tan breve como una p谩gina. Recuerda que est谩 pensada como una gu铆a a largo plazo para dirigir t谩cticas de marketing espec铆ficas, no como un plan de acci贸n de c贸mo se har谩 una campa帽a de marketing.

Prep谩rate para el mercado.

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