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En este curso los participantes analizar谩n los conceptos de efectividad de una negociaci贸n, que consiste en una interacci贸n humana, y la satisfacci贸n de los deseos e intereses en las negociaciones.

Todos tenemos el deseo de mejorar y superarnos. La forma de lograrlo es conocerse a s铆 mismo y a las personas con las que se negocia o se interact煤a.

En este curso se analizar谩 para su aplicaci贸n la ubicaci贸n y se帽alamiento de los obst谩culos que se presentan durante el proceso de negociaci贸n. Es interesante observar que en este an谩lisis no s贸lo se plantean los obst谩culos, sino se hacen observaciones sobre las condiciones que se presentan para identificar el obst谩culo con las habilidades y estrategias que se ofrecen para su manejo efectivo. La presentaci贸n de los nueve obst谩culos que propone nuestro modelo de negociaci贸n se hace en forma de aparici贸n secuencial, lo que permite la previsi贸n necesaria para evitarlos. Finalmente incorporaremos un elemento nuevo al proceso de negociaci贸n, que es el factor del tiempo y del ritmo, para que cada una de las fases cumpla con un requerimiento de exactitud en su cumplimiento.

En este cuarto y 煤ltimo curso estudiaremos y analizaremos las estrategias, herramientas y criterios para dar efectividad al proceso de las negociaciones. Tambi茅n se propondr谩 el empleo del concepto de 谩reas de efectividad y orientaci贸n a resultados, que facilitar谩 la definici贸n de objetivos espec铆ficos y cuantificables para planear estrat茅gicamente nuestra negociaci贸n con el empleo del establecimiento de los m谩ximos aceptables y m铆nimos que cada propuesta de soluci贸n presenta para un manejo efectivo de las concesiones, intercambios y toma de decisiones, con el fin de lograr acuerdos compartidos. Finalmente se establecer谩 una visi贸n futura de creaci贸n de valor, sobre el acuerdo para continuar en el tiempo obteniendo beneficios compartidos.

Aqu铆 se plantear谩 el caso de una organizaci贸n en la que est谩n sucediendo varios acontecimientos preocupantes, que debes conciliar, negociar y resolver. Entre 茅stos, sobresale la existencia de conflictos latentes, inherentes a un clima laboral deteriorado por una administraci贸n centralizada de forma excesiva, en donde no se delega y se impide la participaci贸n de la gente. Prevalece la falta de cooperaci贸n entre las 谩reas y sus colaboradores entre s铆, aunado a una falta de liderazgo, trabajo en equipo y comunicaciones defectuosas, y agregando la existencia de una situaci贸n tensa, por la presencia de una 茅lite de profesionistas y especialistas en los altos niveles de la organizaci贸n, que influyen en toda la empresa, imponiendo los intereses y la cultura de su especialidad en beneficio de su propio trabajo y de las 谩reas afines al mismo. Esta 茅lite crea un clima laboral que los dem谩s consideran d茅spota y hostil.

Dichos aspectos hacen imposible el futuro desarrollo de la empresa y emplear el talento de la gente. 驴Qu茅 hacer para aclarar esta situaci贸n?, 驴podr谩n conciliarse los intereses mediante acuerdos de cooperaci贸n?, 驴qu茅 elementos subyacentes deber谩n ser considerados?, 驴qui茅nes pueden representar a las partes?, y lo m谩s importante, 驴podremos encontrar una f贸rmula que perdure? En resumen, se requiere negociar el cambio.