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El dilema del negociador es un fen贸meno derivado de la tensi贸n que surge cuando se tiene que discernir sobre la estrategia 贸ptima de negociaci贸n ante una situaci贸n espec铆fica. El t茅rmino fue popularizado por los precursores de la teor铆a estrat茅gica en la negociaci贸n, los profesores David Lax y James Sebenius de Harvard Business School para ilustrar el predicamento entre cooperar o competir en una negociaci贸n. En este curso en l铆nea analizamos primero la estructura de la Matriz Dual que caracteriza los estilos de negociaci贸n en funci贸n de las dos variables relevantes en la negociaci贸n que son el 茅nfasis en los resultados y el 茅nfasis en las relaciones. Estudiamos la naturaleza de cada estilo y su relevancia en el dise帽o estrat茅gico de una negociaci贸n. Introducimos un enfoque a la planeaci贸n estrat茅gica de la negociaci贸n, desde la preparaci贸n hasta la implementaci贸n con el prop贸sito de identificar la estrategia adecuada que nos permita negociar con efectividad en diferentes contextos con el fin de incorporar el pensamiento estrat茅gico en la negociaci贸n.