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驴Qu茅 es una estrategia de precios?

El precio, uno de los cuatro pilares del marketing, se refiere a cu谩nto se cobra por un producto o servicio. Una estrategia de precios es el proceso y la metodolog铆a utilizados para determinar los precios de los productos y servicios.

Como exploraremos en este art铆culo, diferentes estrategias de precios funcionan para diferentes productos y modelos de negocio. La estrategia de precios correcta puede permitir varias cosas para una empresa:聽

• Transmitir valor a los clientes

• Atraer clientes

• Inspirar la confianza del cliente

• Aumentar las ventas

• Aumentar los ingresos

• Mejorar los m谩rgenes de beneficio

Tipos de estrategias de fijaci贸n de precios

Existen varias estrategias de precios comunes de las que escoger para fijar el precio de los productos y servicios, desde la fijaci贸n de precios basada en el valor hasta el desnatado de precios. El primer paso para elegir una estrategia de precios es examinar los diferentes tipos, revisar los ejemplos de estrategias de precios y comprender en qu茅 se diferencian.

C贸mo elegir tu estrategia de precios

Ahora que conoces los diferentes tipos de estrategias de precios, tu siguiente paso es elegir una para tu negocio. Optimiza tu proceso y toma una decisi贸n informada con nuestra gu铆a de estrategia de precios.

1. Determina tu m茅trica de valor.

Una m茅trica de valor se refiere a c贸mo una empresa determina el valor de una unidad de producto para la venta. Por ejemplo, si vendes calzado, entonces determinar铆as el valor de un par de zapatos. Si vendes una suscripci贸n mensual a un servicio, determinar谩s el valor de los servicios y caracter铆sticas a los que un cliente puede acceder durante un per铆odo de un mes.

Para establecer tu m茅trica de valor, identifica la unidad b谩sica del producto o servicio que vendes. Si tuvieras que vender solo una unidad de tu producto o servicio a un cliente, 驴cu谩l ser铆a?

2. Eval煤a el potencial de fijaci贸n de precios.

El potencial de fijaci贸n de precios se refiere al precio aproximado que puedes cobrar por tu producto o servicio. Para evaluar el potencial de precios de tu producto o servicio, considera factores como tus costos operativos, la demanda del consumidor y los productos competitivos.

3. Revisa tu base de clientes.

Otra consideraci贸n importante que debes tener en relaci贸n con la estrategia de precios es c贸mo tu base de clientes actual ha respondido a los precios hasta ahora. 驴Cu谩nto han estado dispuestos a pagar por productos y servicios? 驴Alg煤n cambio en el precio ha desalentado o impulsado las ventas?

Utiliza esta informaci贸n para mejorar tus buyer personas. Crear versiones ficticias de tus segmentos de clientes ideales puede ayudarte a determinar los precios.

4. Determina un rango de precios.

El rango de precios se refiere a los precios de un producto o servicio que caen dentro de lo que un cliente y vendedor consideran apropiado. Para determinar el rango de precios, hazte estas preguntas:聽

• 驴Cu谩l es el precio m铆nimo que puedes cobrar por un producto o servicio y a煤n as铆 obtener ganancias, seg煤n el costo de producci贸n, comercializaci贸n y publicidad?聽

• 驴Cu谩l es el precio m谩ximo que puedes cobrar por un producto o servicio sin alarmar a tus clientes objetivo?聽

Mira el siguiente v铆deo de la Especializaci贸n en Implementaci贸n del Marketing Mix de IE Business School para saber m谩s sobre la estrategia de fijaci贸n de precios.

5. Revisa los precios de los competidores.

Otro factor para fijar el precio de tus ofertas de manera efectiva es tener en cuenta el precio de los competidores. Haz una lista de productos de la competencia y qu茅 precio tienen. Luego, decide si deseas superar los precios de los competidores (establecer tus productos a un precio m谩s bajo) o comunicar m谩s valor que los competidores y fijar el precio de tus productos m谩s alto.聽

Lee m谩s: 驴Qu茅 es el an谩lisis de la competencia? Definici贸n + Gu铆a paso a paso

6. Ten en cuenta tu industria.

Las diferentes estrategias de precios funcionan para diferentes industrias, por lo que es una buena idea investigar las m谩s comunes utilizadas en tu industria. Por ejemplo:聽聽

En la industria SaaS, la fijaci贸n de precios freemium con diferentes niveles de precios para comprar m谩s funciones es una estrategia com煤n para ofrecer a los clientes un camino para actualizar a medida que aumentan sus necesidades de software.

• En la industria de los restaurantes, las marcas de lujo pueden usar precios pr茅mium para crear una imagen de mayor calidad.

• En la industria de proveedores de servicios, los dise帽adores, consultores y otros proveedores de servicios pueden usar precios basados en proyectos para personalizar los resultados del servicio y el precio para clientes individuales.

7. Considera tu marca.

Adem谩s de tu industria, tu marca y modelo de negocio son factores importantes en el precio de tus ofertas. Una identidad de marca puede afectar la percepci贸n de los consumidores de la marca y la calidad de las ofertas, as铆 que aseg煤rate de que tu estrategia de precios corresponda a la marca.

Por ejemplo, una marca que se centra en la asequibilidad podr铆a elegir precios econ贸micos, mientras que una marca que ofrece productos innovadores podr铆a tener 茅xito con una estrategia de desnatado de precios.

Si todav铆a est谩s trabajando para crear valor de marca, los precios de penetraci贸n podr铆an facilitar la entrada en un mercado y la construcci贸n de una base de clientes.

8. Re煤ne los comentarios de los clientes.

Al considerar c贸mo fijar el precio de un producto existente o nuevo, los comentarios de los clientes pueden ser invaluables. Encuesta a clientes actuales y potenciales con preguntas como:聽

• 驴Cu谩l crees que es un precio apropiado para este producto?聽

• 驴Cu谩nto estar铆as dispuesto a pagar por este producto?

• Si este producto estuviera a la venta por [precio de ejemplo], 驴qu茅 tan probable ser铆a que lo compraras?

• 驴En qu茅 momento pensar铆as que el precio es tan bajo que cuestionar铆as su valor?

• 驴En qu茅 momento considerar铆as que el precio es demasiado alto?

La investigaci贸n de usuarios puede proporcionar informaci贸n cuantitativa, como lo que pagan actualmente los clientes, pero tambi茅n datos cualitativos. Podr谩s entender los porqu茅s, como sus creencias, opiniones y comportamientos en torno a los precios.

9. Experimenta con los precios.

Realiza algunos experimentos en vivo para recopilar datos sobre c贸mo funcionar谩n tus productos a diferentes precios. Por ejemplo, podr铆as realizar una prueba A/B (introducir un producto a dos precios diferentes a audiencias separadas) para averiguar qu茅 precio es el preferido. Tambi茅n puedes posicionar tus productos junto a productos de la competencia en tus mensajes de marketing, para averiguar c贸mo responden los consumidores.

Los resultados de los experimentos en vivo combinados con los comentarios de los clientes pueden proporcionarte informaci贸n para lanzamientos de productos exitosos. Incluso puedes reducir el ensayo y error que a menudo viene con la introducci贸n de ofertas en el mercado.

10. Considera los pros y los contras de las diferentes estrategias de precios

A medida que te acercas a seleccionar una estrategia de precios, es buena idea revisar los posibles pros y contras de tus principales estrategias de precios. Por ejemplo, la estrategia de precios basada en costos puede ofrecer simplicidad al agregar un margen de beneficio al precio despu茅s de tener en cuenta el costo de producci贸n, pero puede implicar ignorar c贸mo responden los clientes realmente al precio.

Puedes descubrir que la combinaci贸n de estrategias de precios te acerca a una que funcione para tu negocio.

Mejora tu estrategia de precios con UVA

Tomar cursos en l铆nea puede ser una excelente manera de aprender m谩s sobre estrategias de precios, marketing, operaciones comerciales y oportunidades de carrera. Obt茅n m谩s informaci贸n sobre los precios de tus productos completando la especializaci贸n Pricing Strategy Optimization Specialization de IE Business School.